SHEIN日本的半托管模式，從4月初上線以來，剛剛滿月。

被人寄予厚望的SHEIN日本，半托管商家們是否滿意？訂單量到底如何？又有哪些運(yùn)營技巧或者需要避開的坑？

我們問了幾個(gè)SHEIN日本的半托管賣家，得到的反饋是：

「訂單量一般」

「SHEIN半托沒什么流量」

「好像還沒摸透，不知道什么產(chǎn)品好賣」

「磨合起來沒那么順利，找不到感覺」

同樣是中國系出海電商平臺(tái)的代表——Temu日本的半托管，則顯示出不一樣的市場(chǎng)反饋：部分賣家根本玩不透Temu、在全網(wǎng)比價(jià)的嚴(yán)苛限制下，幾乎賺不到錢，也沒什么訂單。但我們認(rèn)識(shí)的很多對(duì)日電商大賣，在Temu上已經(jīng)獲得非常好的回報(bào)，單日訂單量超過500個(gè)的賣家已經(jīng)不少了。且部分賣家反饋Temu的凈利率比樂天和亞馬遜還要好一點(diǎn)，因?yàn)闆]有傭金和廣告投入。且Temu在日本的流量投放非常兇猛。

或許你會(huì)說，一葉障目，這只是個(gè)別賣家的反饋而已，不能代表全體商家。這話也沒錯(cuò)，但是我們跟SHEIN平臺(tái)無冤無仇，甚至跟SHEIN里面的很多人關(guān)系還不錯(cuò)。我們似乎沒那個(gè)必要去詆毀它、更不會(huì)踩低捧高。窺一斑而見全豹，僅此而已。

冰火兩重天，為什么SHEIN日本的半托跟Temu日本半托有這么大的反饋差異呢？我們覺得，主要還是三個(gè)原因：

1、平臺(tái)定位差異及發(fā)展路線不同

從目前的發(fā)展情況來看，Temu日本的戰(zhàn)略方向，應(yīng)該是把自己定義為“第三方電商平臺(tái)”，未來的業(yè)務(wù)重心應(yīng)該不是全托管和自營，而是更歡迎“在日本有庫存的第三方商家”入駐。這里面當(dāng)然有多個(gè)背景原因：比如Temu的母公司拼多多本來就是第三方平臺(tái)，對(duì)于如何收取服務(wù)費(fèi)和傭金這事兒，更擅長。比如，Temu在美國面臨小包免稅政策取消的危機(jī)，直接導(dǎo)致中國直發(fā)的小包訂單歇菜。由此可見，本地庫存是未來的兵家必爭(zhēng)之地。

如果這個(gè)戰(zhàn)略方向是準(zhǔn)確的，那么，Temu日本在未來將會(huì)逐步弱化自營及全托管，會(huì)持續(xù)發(fā)力招募日本本土賣家和“在日本備貨的現(xiàn)有電商賣家”。只有在日本備貨了，才可以完美避開小包免稅取消風(fēng)險(xiǎn)，并大大提升平臺(tái)的用戶體驗(yàn)。當(dāng)然，隨之而來的就是，Temu日本未來或許會(huì)推出付費(fèi)廣告、收取部分店鋪傭金或固定費(fèi)用。從而順利轉(zhuǎn)型成為“一家本土化的低價(jià)購物平臺(tái)”。

SHEIN的基因則跟Temu完全不同，起家靠的就是“小單快反”極致供應(yīng)鏈，本身是自營貨盤，基本都是全托管模式。后來逐漸轉(zhuǎn)型開放，引入了半托管賣家。我們判斷一個(gè)平臺(tái)的方向，一般要從團(tuán)隊(duì)基因和發(fā)展歷程來評(píng)估。SHEIN引入半托管，初心一定不是跟Temu一樣想成為一個(gè)第三方電商平臺(tái)。我覺得大概率是希望補(bǔ)充長尾品類SKU、把現(xiàn)有的流量變現(xiàn)到極致而已。

出發(fā)點(diǎn)都不一樣，接下來的任何平臺(tái)運(yùn)營策略產(chǎn)生巨大差異，就很容易讓人理解了。

2、投入的資源及重視度不同

你如果要說“SHEIN不重視日本市場(chǎng)”，我是不同意的。以我跟SHEIN官方人員的很多溝通來看，他們還是非常想招募日本電商賣家入駐。而且，SHEIN本身在日本的品牌影響力和知名度都很不錯(cuò)，用戶基礎(chǔ)也很好。

但是，為什么SHEIN日本半托管的訂單量始終不溫不火呢？歸根結(jié)底還是投入的資源不夠，在站外投入的廣告流量也好，平臺(tái)自身的流量入口和推薦入口也罷，幾乎都不會(huì)把半托管賣家作為重點(diǎn)對(duì)象。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳌胪泄苌碳液孟窬褪莻€(gè)“填房丫頭”，你需要的時(shí)候呼之即來，又不給口飽飯吃。這誰受的了??？

SHEIN的招商團(tuán)隊(duì)，跟Temu比起來，人數(shù)就少的可憐。但是，事情又那么多，他們?cè)趺疵Φ眠^來呢？而且，SHEIN的組織體系已經(jīng)非常龐大，內(nèi)部溝通效率對(duì)比Temu來說就有很大差距了。

Temu日本也有各種各樣的問題，比如，按照行業(yè)來區(qū)分招商團(tuán)隊(duì)之后，商家需要對(duì)應(yīng)多個(gè)窗口，比如，平臺(tái)的本土化還有待加強(qiáng)，在規(guī)則的統(tǒng)一性方面也需要更加明確。但是，有訂單就是爺，Temu是真舍得砸錢投流。

3、不同用戶及品類分布所帶來的運(yùn)營差異

你如果對(duì)比Temu和SHEIN的用戶，還是可以發(fā)現(xiàn)他們有很大差異——Temu日本的定位是低價(jià)平臺(tái)、全品類，且起步時(shí)間較晚；而SHEIN在日本發(fā)展多年，主力用戶是Z世代人群，主要購買品類是快時(shí)尚類商品（比如服裝、配飾、靴包等）。

在熱賣品類的分布上，兩個(gè)平臺(tái)也有很大不同——SHEIN的用戶更青睞平臺(tái)自營的偏標(biāo)品類；而Temu完全不限制，平臺(tái)流量傾斜上是“什么好賣就推給用戶什么”。

看起來，Temu完全沒有歷史包袱，就是一個(gè)字“干”。而SHEIN多多少少要兼顧自己的貨盤，相對(duì)束手束腳。

什么樣的商家在Temu和SHEIN上都能成功？

以我們的觀察來看，亞馬遜商家基本都不能在這兩個(gè)平臺(tái)獲得大量訂單。反而是做日本樂天的賣家，在Temu和SHEIN上都做的不錯(cuò)。原因是什么呢？

因?yàn)門emu和SHEIN要運(yùn)營的好，有個(gè)關(guān)鍵要素——SKU要鋪的多。我們把那些做的不錯(cuò)的Temu頭部賣家拉出來總結(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：只要你貨盤足夠大、價(jià)格還能控制住，那么你容易起量，且利潤也都還可以。

同理，如果你在SHEIN上面也能夠多鋪一些貨，按照目前的機(jī)制來看，也有很大概率爆單。這就是為什么SHEIN推出來一個(gè)月，很多商家還沒有特別多訂單的主要原因——只要假以時(shí)日，你在SHEIN上多發(fā)布一些產(chǎn)品，訂單應(yīng)該就會(huì)多很多。聽起來就是很簡(jiǎn)單的邏輯對(duì)不對(duì)？但是，你要考慮到所有的貨盤都是要求日本庫存，這對(duì)于你的運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈深度就有很高要求，不是誰都可以喝到這口湯了。

END

都是優(yōu)秀的中國出海電商平臺(tái)，都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。SHEIN和TEMU在日本的表現(xiàn)，令人費(fèi)解。

或許，還需要給SHEIN更多時(shí)間，畢竟半托上線才一個(gè)月?；蛟S，TEMU日本的半托也是二八定律——我們只看到那些20%的成功賣家，而忽略了沉默的大多數(shù)。

對(duì)于賣家來說，今年的日本電商市場(chǎng)實(shí)在是讓人看花了眼：Temu和SHEIN在拼命招商，TikTok日本又即將推出Shop小黃車，還有很多平臺(tái)正躍躍欲試進(jìn)入日本。賣家是很可憐的，今天聽你說一大堆好話，我就入駐了，結(jié)果卻差強(qiáng)人意。

對(duì)賣家來說，最寶貴的是時(shí)間成本。訂單沒有就沒有，也無所謂。但是浪費(fèi)時(shí)間去期待，去特意布局，去開發(fā)適配產(chǎn)品，卻拿不到好的結(jié)果，才是最讓人傷心的事。此時(shí)此刻，唯一能做的就是“用腳投票”。

不是每一個(gè)人都可以等待很久吧。

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