墨西哥市場的考察順利結(jié)束，再一次印證了“讀萬卷書，也要行萬里路”。饒是出發(fā)前針對墨西哥市場做了那么多的功課，也無法削減當我踩在墨西哥土地上那一刻的耳目一新的感覺。

就像在出發(fā)前，幾乎每一位同學(xué)都會說墨西哥很危險，語言是經(jīng)過渲染的，情緒是容易被放大的，仿佛即將奔赴的是刀山火海，稍不留神就會被搶劫綁架。但只有落地墨西哥之后，才會發(fā)現(xiàn)一個正經(jīng)商人做生意的區(qū)域并沒有那么“可怕”。

btw，經(jīng)過4天馬不停蹄的考察學(xué)習(xí)，獲取到了許多有價值的一手信息，一句話總結(jié)：遍地機會但又荊棘叢生，這是一座面向勇敢者的金礦。

接下來我將從市場的現(xiàn)狀、機會、風險、TikTok商家落地思路四個方面和大家分享我的思考，希望對大家有所幫助。

01

墨西哥市場真實的現(xiàn)狀

1. 線下零售主導(dǎo)的消費習(xí)慣

在墨西哥落地電商生意，還是有不小的挑戰(zhàn)的。墨西哥消費者對線下渠道的依賴是根深蒂固的，絕大多數(shù)消費者更習(xí)慣在線下購物，同時這些線下購物的消費者中，又有一大半的人在購物中習(xí)慣使用現(xiàn)金。

當然，這和當?shù)厣碳业囊龑?dǎo)也密不可分（商家為了避稅，會讓消費者用現(xiàn)金支付，并給一些折扣），這和20年前的中國很類似。

(Pe?a y pe?a市場)

2. 跨境電商基建的短板

同時我們時常講的跨境電商兩大基建——線上支付、物流體系——都不太成熟。目前在墨西哥沒有支付寶、PayPal等普及度極高的線上支付平臺，在當?shù)刂挥蠱ercadoPago線上支付相對成熟，但普及率并不高。

物流體系方面，雖然隨著Shein、Temu等平臺的進入，已經(jīng)在不斷催熟、高速發(fā)展，但距離成熟的物流體系，仍然有一段路要走，例如在物流端的最后一公里成本，可以高達商品價值的15%，且偏遠地區(qū)覆蓋率不足50%。

這兩大基建問題，將會成為限制墨西哥電商高速發(fā)展的桎梏。

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*02

機遇：未被摘完的“低垂果實”

有問題同樣也有紅利，在墨西哥市場，我們可以看到兩個非常明顯的機遇。一是價差，二是競爭密度。

1. 線上線下價格錯配紅利

墨西哥線下批發(fā)市場與線上零售存在顯著價差。有許多產(chǎn)品以當?shù)匾皇重浬痰呐l(fā)價拿貨非常便宜，而線上卻賣的比較貴，直接將這些產(chǎn)品上架到電商平臺，就可以獲得較大的利潤差。

(左圖線下價格/右圖Temu價格)

上圖可以看出，線下標注的批發(fā)價是46比索（這還不是最低價，只是標價，向下至少還有20%的空間），而Temu上的價格是196比索，價格差4-5倍。換言之，直接把商品圖往Temu半托管店鋪上一掛，出單了再去線下采買，再加上物流包材，都還能賺至少3倍的利差。

當然了，也不是所有類目的所有產(chǎn)品都是這樣的，有一些產(chǎn)品在線下賣場的價格和線上電商平臺的價格差不多，甚至有的線下比線上更貴，因此需要時常在當?shù)厥袌鰭哓洠⒉粩嗟暮Y選，才能找到這些線下與線上有巨大利差的產(chǎn)品。

2. 新興市場窗口期的結(jié)構(gòu)性機會

對比成熟市場（美國、東南亞等），墨西哥有三大差異化優(yōu)勢。 首先是競爭密度較低，在墨西哥，亞馬遜的中國賣家占比不足15%，遠低于美國的60%，因此僅僅依靠成熟的運營打法，中國商家在這個市場就會有很大的增長空間。

其次從產(chǎn)品接受度的角度來看，墨西哥消費者對中國制造的接受度遠高于歐美市場，墨西哥的制造業(yè)也非常依賴中國進口的原材料。在墨西哥的首都——墨西哥城（Mexico City）甚至還能看到義烏城、廣州城、數(shù)碼城等賣場，這些賣場中檔口的實控人70%以上都是中國人。

(隨處可見貼有中文的貨箱)

再者，TikTok Shop在今年2月初全面開放入駐至今僅僅兩個月的時間，但其增長速度遠超同期開放的歐洲國家，墨西哥消費者明顯表現(xiàn)出了對于TikTok內(nèi)容電商形式的接受度比歐洲市場要高很多。

(TikTok墨西哥辦公室)

綜上來看，即便當?shù)厥袌龅幕ㄉ形闯墒?，入局者很難觸達大多數(shù)層級的消費者，但低垂的果實仍然還有很多，這是一個入局的窗口期。

*03

實操落地的風險與解法

我們了解到了當下墨西哥電商市場的現(xiàn)狀，也看到了一些誘人的“低垂果實”，但具體以什么角度切入，什么姿勢落地，仍然是需要謹慎思考的，否則稍不留神就會踩中陷阱。

一、核心挑戰(zhàn)與風險點——貨

一旦作為商家開始入局這個一個，首當其沖的就需要思考“貨”的鏈路如何解決，包括貨從哪里來、怎么運到本土、時效多久等等。因此，就會遇到第一個挑戰(zhàn)——供應(yīng)鏈壓力與資金壓力。

目前國內(nèi)直發(fā)墨西哥的海運周期長達45-60天，且清關(guān)不確定性較高（墨西哥海關(guān)抽查率約20%）。對于初入這個市場的新賣家，一批貨的資金在海上就要壓2個月的時間，對資金的利用效率顯然是不友好的，這個物流黑洞就是吃掉資金利用效率的第一個巨大的挑戰(zhàn)。而一旦選品失誤，庫存滯銷風險就是第二個巨大的挑戰(zhàn)。

那么如果我們不備貨，貨從哪里來？這就是個問題。

當然了，如果我們比較有魄力，上去不管三七二十一先壓一批貨，那這個問題也可以被短暫的解決，但接下來就需要思考貨品銷路的問題。營銷渠道有哪幾個？成功率如何？如果失敗了，能否盡快找到本地的“下水道”？庫存風險如何化解？

這就還是回到貨上。在這樣的新興市場中，“貨”就是一切的根源。那么在這種情況下，這道題如何解呢？

二、實操落地的解法——關(guān)鍵角色

這道題的解法在一個關(guān)鍵角色上。

在上面的描述中我們會發(fā)現(xiàn)，只要我們自己備貨，就需要頂著巨大的壓力與風險，雖然我們都知道自己備貨在商業(yè)模型中利潤率是最高的，但與早期所需要承擔的風險相比，性價比是不高的。

因此早期切入不要自己做一批賣家（一手批發(fā)商，從國內(nèi)供應(yīng)鏈直接進貨）。從國內(nèi)供應(yīng)鏈直接備貨到墨西哥的船期需要2個月，在銷售量不穩(wěn)定的情況下，壓2個月的貨錢在物流上風險是極大的，且資金占用率也是非常高的，但收益并沒有想象中的高。

而我們以二批賣家（從當?shù)氐囊慌u家手上拿貨）的身份切入，這時就會發(fā)現(xiàn)這時候拿貨成本并不會高很多，但是風險是直線下降的，這樣風險和收益的性價比對早期切入的商家來說才是足夠高的。

在這個模型中，就必須提到我們前面講到的關(guān)鍵角色了——能在墨西哥當?shù)嘏苁袌龅娜恕?/strong>

我們需要在當?shù)赜凶约簣F隊的人或者能找到幫你跑市場掃貨的伙伴。需要再強調(diào)一次的是，這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是非常必要的，由于當?shù)?/span>線下市場與線上電商存在著巨大的信息差，如果在當?shù)貨]有這個角色，找到好貨的效率會非常低，產(chǎn)品在成本上也很難具有優(yōu)勢。

(墨西哥線下市場的各種貨)

當然，就像在本文開頭說的一樣“這里遍地機會但又荊棘叢生，這是一座面向勇敢者的金礦”。如果愿意肉身來到墨西哥，成為這個“關(guān)鍵節(jié)點”，那么生根發(fā)芽的機會非常大。

我此次走訪線下賣場的過程中，遇到了好幾位來自中國溫州、江門、廣州的老板，甚至還看到了一對夫妻帶著5歲的女兒舉家扎入這個市場。

許多老板來到當?shù)匾膊虐肽甑揭荒曜笥业臅r間，但是業(yè)務(wù)已經(jīng)做的非常穩(wěn)定，而不像很多在美國、東南亞地區(qū)的中國老板，往往扎根本土很多年才能長出穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。這也是新興的發(fā)展中市場的魅力之一。

關(guān)于此次墨西哥市場實地考察的所思所想就和大家分享到這里，雖然我覺得我已經(jīng)說了很多了，但我仍然覺得我很難把那種感受用文字描述出來。

讀萬卷書，也要行萬里路，期待想要做這個市場的伙伴們也可以親自踏上這個市場，感受墨西哥空氣的溫度。

PS：我們自己的團隊已經(jīng)在積極嘗試墨西哥市場，也期待和更多布局墨西哥市場的小伙伴們一起交流、合作，共同進步。

最后，祝愿大家可以在出海路上遍地生花，一切順意。也歡迎加入我們的知識星球——TikTok出海圈，在星球暢所欲言，*讓我們在TikTok行業(yè)沒有信息差。*

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